世界最大シェアを誇るSalesforce（セールスフォース）とは どんなアプリケーション？そのサービス内容と、メリット・デメリットを徹底解説！

今回は顧客などの情報を適切に管理し、営業の成果に寄与するアプリケーションであるSalesfoceについてご紹介します。

Salesforceとは、世界で最も利用されているCRM（顧客管理）とSFA（営業支援）のアプリケーションで、アメリカに本社を構える「セールスフォース・ドットコム」によって提供されています。「顧客情報をまとめて管理」でき、新しい情報や過去のやり取りなど「営業プロセスを可視化」してスタッフ全員が共有できるため、ビジネスを円滑に進めるための強いツールとして導入する企業が増えています。
Salesforceが注目される理由は、主に2つの機能【営業支援（SFA）・顧客管理（CRM）】を中心に、多様化する顧客ニーズに対応できる柔軟性と拡張性に富んだプラットフォームであること。また、ソフトウエア購入などの初期投資が必要なく、インターネット環境があれば、場所を問わず利用できる、という使いやすさもポイントです。
「いち早く営業の成果を出したい！」「今の業務に手一杯で新規開拓・既存顧客のアップセルができていない」という方は、ぜひ参考にしてみてください。

まずは冒頭で触れた、Salesforceの主な2つの機能についてご紹介します。
Salesforceを導入することでできることは主に以下の2つです。

営業支援は、Salesforceの一番の強みです。営業支援ツールをSFA（セールスフォースオートメーション）と言い、営業のプロセスや進捗状況を可視化し、営業の効率化を図ることができます。具体的には以下のような機能を搭載しています。

・見込み客の発掘
・顧客データの管理
・売上管理
・営業日報作成
・営業活動管理
・営業データ分析
・予実管理

CRMは顧客情報の収集や分析をベースに顧客との関係性を構築していく仕組みのことです。具体的には以下のような機能を搭載しています。

・請求書、見積書の作成
・社内SNS「Chatter（チャター）」
・メール配信
・電話対応
・資料の共有

中小企業の多くが抱える問題として、人手不足や社員の管理体制の脆弱さなどがあります。Salesforceの「SFA」の強みを活かせば、営業の仕事を効率化・スリム化することができ、「CRM」を活かせば、顧客との関係性向上や満足度の向上につなげていくことができます。

Salesforceにある３つの特徴をご紹介します。Salesforceとはどのようなサービスなのか、詳しく見ていきましょう。

Salesforceではビジネスでの有用性が高いツールが多数用意されており、豊富なサービスが存在します。アプリケーションやアプリケーションを開発するためのプラットフォームがあり、ユーザーの目的にあったものを利用できます。サービスの内容をしっかり理解して、自社にあう機能を選びましょう。

Salesforceにはアプリケーションの開発ができるプラットフォームがあります。営業活動を効率化するためのアプリケーション、顧客のために使えるアプリケーションなど業務に必要なアプリケーションを開発できます。安全で信頼性に優れ、拡張性の高いインフラストラクチャの提供により、ハードウェア保守の必要がなくなります。便利で効率よく使えるアプリケーションが開発できるため、業務の改善に役立ちます。

SaaS型は、インターネットでソフトウェア機能のサービスとして販売することです。これまでパッケージでソフトウェアを販売していたため、自社に必要なものだけ購入できるという点でSaaS型はより効率的なサービスとなります。インストール不要ですぐに使えるという点も特徴で、営業活動の効率をあげるためにSaaS型は有効でしょう。

続いて、Salesforceを導入することでどんなメリットが得られるのかを見ていきましょう！

Salesforceを導入すれば、顧客の予算や競合他社のデータ、案件の進捗状況など、営業活動に関する重要ポイントを社員全員が一目で把握することが可能になります。
営業活動の状況を数値で可視化させることで、問題点を素早く見つけ出すことができ、営業活動が改善されることで売り上げの向上に大きく繋がります。

Salesforceは顧客とのメールのやり取り、顧客と交わした商談内容、顧客へのアプローチ方法、提案した資料、ヒアリング内容など、「営業活動のプロセス全てを記録することができます。優秀な営業スタッフの成功事例を成績の伸び悩む営業スタッフが閲覧することで、自身の改善点を見つけることができたり、営業テクニックなどのノウハウを学ぶことができます。これにより、社員教育のコスト削減にもつながります。

Salesforceを導入すれば、あらゆる顧客情報を蓄積させることで、サポートや営業活動をスムーズに進行できたり、トラブルの際に迅速にフォローできたりと効率的に顧客満足度の向上が図れます。
顧客の情報を詳細に記録しておくことで、顧客が求めているサービスを具体化させることができ、顧客の期待を超えるアプローチが可能になります。
顧客のニーズを把握する以外にも、商品開発・市場投入・フィードバックなどのプロセスをスムーズに回すことも可能です。

Salesforceを導入したからといって、すぐに成果が出るとは限りません。企業の中には運用費用や導入のかかるコストに対し、費用対効果が得られないという理由で運用を辞めてしまうケースがあるのが実際のところです。
しかし、Salesforceはデータを蓄積しそれを活用することで最大限効果を発揮するため、長期的な視点で運用していくことが大切です。すぐに効果が得られないからと辞めてしまうとデータを記録した時間や操作を覚えた時間などが無駄になってしまいます。
Salesforceを利用することでリアルタイムで状況が把握でき、それによってスピーディーに顧客対応が可能になったり、優秀な営業マンのデータを社内で共有したことがきっかけで社内全体の営業成績が向上したなど、小さな成功体験を積み重ねれば自ずと売上アップに繋がります。

Salesforce導入当初の入力の多さ、データが蓄積されるまで成果が表れないことは、継続するうえでのマイナスポイントとなりかねません。その都度、データを入力する手間や、慣れない作業が多いという不満が出ることもあるでしょう。しかし、データが蓄積されれば入力項目が減り、成果も現れ始めます。データが蓄積されるまでに時間がかかること、データを蓄積するために入力項目が多いことを理解してもらうことが大切です。
 

いかがでしたか？ 今や多くの企業がSalesforceで顧客管理・営業活動の効率化を実現しています。目まぐるしく変わる時代でもその先を見越し、顧客のニーズをしっかりつかんだ営業をするためにSalesforceは大きな役割を担っています。
今よりも業務を圧倒的に効率化させて、会社の営業成果を高めたいという方は一度検討されてみてはいかがでしょうか。